🦬 Jak Pozyskiwać Oferty Na Wyłączność

Poza tym, w razie zmian w ofercie, właściciel musi pamiętać o poinformowaniu o nich wszystkich biur, z którymi ma umowy otwarte, i o dopilnowaniu, by oferty na pewno zostały uaktualnione. Umowa na wyłączność oznacza, że pośrednik wie, że jeśli dołoży wszelkich starań i będzie skuteczny, otrzyma prowizję – więc oczywiste W dniach 17-18 marca 2017 roku odbędzie się w Rawie Mazowieckiej największa konferencja branży nieruchomości w Polsce – Recamp.W jego siódmej edycji nie może zabraknąć Nowak Estate. Na to odpowiedzią jest system MLS oraz SWO PREMIUM. Są to systemy oparte na wymianie ofert na zasadach wyłączności między biurami nieruchomości. W jednej chwil dostęp do Twojej oferty mają setki pośredników. Oferta prezentowana jest z pełną galerią zdjęć i szczegółowym opisem oraz lokalizacją. Domek z jacuzzi na wyłączność - znajdź świetne miejsce na relaks 💦. Zastanawiasz się, gdzie pojechać na urlop albo wakacje, by w pełni się zrelaksować? Zadbaj o swój spokój i komfortowy wypoczynek, wybierając domek z jacuzzi na wyłączność. Mamy kilka ciekawych propozycji na AlohaCamp 🌲 - sprawdź je! WYŁĄCZNOŚĆ – Prosta Idea Współpracy * Szkolenie stacjonarne płatne, szczegóły pod koniec opisu. * Liczba miejsc ograniczona - 20 W obecnej sytuacji na Jak skutecznie pozyskiwać oferty na wyłączność? Umowa na wyłączność gwarantuje z kolei porządek informacyjny – ogłoszenie jest na bieżąco aktualizowane, publikowane jest na każdym portalu w tej samej formie, a warunki oferty są jednolite, co sprawia, że wygląda to dużo bardziej profesjonalnie. Oszczędność czasu – podpisanie jednej umowy zamiast kilku jest już samą w Oto jakie zapisy można znaleźć w umowach na pozycjonowanie stron internetowych, które mogą budzić naszą wątpliwość: Zobowiązanie do współpracy przez rok lub dwa lata z karą umowną za zerwanie współpracy, Zerwanie współpracy wiąże się z sankcjami w wysokości dwu- lub trzykrotnego maksymalnego wynagrodzenia na rzecz agencji Postaw na pozycjonowanie. 2. Określ cele pozyskiwania leadów z content marketingu. Wiemy już, że chcesz zdobywać leady (potencjalnych klientów) za pomocą content marketingu. By jednak realizować cele, musisz je najpierw określić i dokładnie sprecyzować, co chcesz osiągnąć. Podsumowanie. Kancelarie mogą skorzystać z różnych metod pokazania się w internecie i docierania do potencjalnych klientów, tak aby nie narazić się na zarzut przekroczenia etyki prawniczej. Skuteczne są takie środki jak pozycjonowanie, tworzenie eksperckich porad i prowadzenie kont na portalach w mediach społecznościowych (bez Przy umowie na wyłączność zaproponujemy Ci formy marketingowe, niedostępne dla zwykłej umowy. PROMOCJA OFERTY WŚRÓD INNYCH POŚREDNIKÓW. Oferta sprzedaży trafi także do pośredników z innych lokalnych biur nieruchomości. Już nie musisz z wszystkimi podpisywać umów pośrednictwa. Wystarczy jedna z LOKACJA. Wszystko to dzięki Praktyka pokazuje, iż zawarcie umowy na wyłączność z jednym pośrednikiem/biurem nieruchomości przekłada się na większe zaangażowanie pośrednika/biura nieruchomości w powierzone zadanie. Umowa na wyłączność zawierana jest na czas określony i okres ten może trwać 3/6/9/12 miesięcy. Strony mogą dowolnie ukształtować czas Omówimy, jak pozyskiwać produkty takie jak PRO i znajdować wysokie zyski produkty marżowe. Zauważyliśmy, że wiele osób nie ma dobrze zdefiniowanej strategii i ma niejasne standardy w pracy z wieloma dostawcami. I to jest SZKODLIWE dla zdrowia i Biznes eCommerce. Oto jak znaleźć zwycięskie produkty i niezawodnych dostawców. VkKQSK. Jeżeli pracujecie w kanale, w którym pozyskujecie dystrybutorów i pośredników, to zdecydowanie ten odcinek jest nagrany z myślą o was. No dobrze, najpierw zacznijmy nietypowo, ale od mojego doświadczenia w obszarze, o którym dzisiaj będę mówić, czyli co takiego Negacz w życiu robił, że będzie teraz mówił o tym, jak pozyskiwać dystrybutorów. No i pierwszy biznes, w którym ja pracowałem, w którym de facto uczyłem się sprzedaży, marketingu B2B, biznes, w którym de facto marketing B2B robiliśmy, zanim to było modne, to był biznes typowo dystrybutorski. To znaczy my nie byliśmy co prawda producentem, natomiast wciąż pozyskiwaliśmy głównie dystrybutorów i to oni generowali główny przychód firmy. I ta firma, w której pracowałem, notowała bardzo szybkie wzrosty w tym kanale. Bardzo szybkie wzrosty to oznacza co najmniej kilkaset procent rocznie przychodowo, aż tam doszliśmy do kilkuset milionów złotych. Później większość firm przemysłowych albo nawet mogę powiedzieć, że wszystkie firmy produkcyjne, w których ja pracowałem, pracowały właśnie z dystrybutorami, z pośrednikami, zresztą najczęściej polskie firmy produkcyjne decydują się właśnie na taki sposób docierania do klienta końcowego. Potem jakby kilka firm też softwarowych, które produkowały własne rozwiązania, również dystrybuowała je poprzez kanał partnerski, poprzez dystrybutorów. I w końcu u siebie w Sellwise, czyli we własnej firmie, również jestem dystrybutorem kilku rozwiązań, kilku CRM-ów, kilku innych aplikacji, kilku firm usługowych, więc można powiedzieć, że w pewnym sensie trochę zębów mi zeszło na tym kanale partnerskim. No i porozmawiajmy najpierw o tym, to się profesjonalnie nazywa B2B2C. Co to takiego jest B2B2C? To jest sytuacja, w której ja między mną jako przedsiębiorcą a klientem końcowym stawiam pośrednika, dystrybutora, który przejmuje część zadań związanych z dystrybucją moich produktów. Natomiast B2B2C działa w taki sposób, że ja jako producent wciąż mam kontakt z tym klientem końcowym. To znaczy on widzi moją markę, może wejść na moją stronę internetową, może w jakimś sensie nawiązać kontakt ze mną jako z producentem. To jest prawdziwe B2B2C. B2B2C nie jest wtedy, kiedy ja produkuję produkty tak zwane white label, czyli brandowane logo swojego dystrybutora, i mu je dostarczam. To jest wtedy po prostu B2B. I mają tutaj zastosowanie wszystkie dobre praktyki dotyczące B2B tak naprawdę, bo de facto ten klient końcowy tak naprawdę nigdy ma się nie dowiedzieć o tym, że to ja wyprodukowałem ten produkt. Więc prawdziwe B2B2C, o którym dzisiaj będziemy mówić, czyli ja dostarczam do dystrybutora, dystrybutor dostarcza do klienta końcowego, a klient końcowy widzi moją markę, to właśnie o takim kanale dzisiaj będziemy rozmawiali. No i właśnie, teraz wyobraźmy sobie na początek w ogóle po co się decydować na B2B2C. No bo przecież kurczę, gdyby się tak zastanowić, to w tych czasach jest e-commerce, jest w ogóle milion innych sposobów dotarcia do klienta końcowego, po co komukolwiek miałoby zależeć na stawianiu między mną a klientem końcowym jakiegoś dystrybutora, któremu jeszcze pewnie muszę oddać dobre kilkadziesiąt procent marży, jeżeli nie więcej. Bardzo często w kanale partnerskim tego typu, jak wchodzimy w szczegóły, to się okazuje, że dystrybutor czy pośrednik zarabia więcej na produkcji od producenta i niestety w wielu przypadkach tak jest, że producent zarabia wielokrotnie mniej niż cała reszta kanału dystrybucji. No i w przypadku takich firm jak na przykład, nie wiem, producent soków jest to naturalny kanał wyboru, no bo przecież trudno będzie mi dojść z moimi sokami do odbiorcy, jeżeli one nie będą stały w sklepie, w którym ten odbiorca chodzi i sobie kupuje rzeczy. Więc wtedy trochę jestem skazany na to żeby, żeby stawiać swoje produkty w sklepie, w którym po prostu są ludzie. Jeżeli produkuję gwoździe, to ciężko będzie mi założyć sklep internetowy z samymi gwoździami. Dużo łatwiej będzie mi położyć te gwoździe na półce dystrybutora, gdzie ktoś przychodzi kupić też deski na przykład. Jest wtedy większa szansa, że te gwoździe się rzeczywiście sprzedadzą. No i w końcu tak poza tego typu kanałami jednak mimo wszystko bardzo często spotykam się z bezmyślnym zdecydowaniem się na taki kanał. To znaczy trochę dlatego, że tak jakoś wyszło, w wielu przypadkach istnieje taki kanał poprzez pośredników, no bo zawsze tak robiliśmy. No i jakby się z tym zastanowić, to teoretycznie to, co to daje, to daje szybką skalę. To znaczy możemy się szybciej wyskalować, jeżeli szybko pozyskamy dużych i dobrych dystrybutorów. Teoretycznie, jeżeli mamy produkt, który wymaga logistyki, ja nie będę musiał robić logistyki i obsługi klienta pod B2C, a logistyka i obsługa klienta pod B2C jest męcząca. Ci klienci dzwonią, mają pytania, zajmują czas, to jest w ogóle inna firma wtedy. No i teoretycznie mogę się świadomie decydować na taki kanał, różnicując kanał dotarcia na różne rynki. To znaczy dla przykładu na polski rynek mogę chcieć docierać swoim własnym kanałem, zachowując całą marżę, natomiast na nowe rynki europejskie, zagraniczne, jakiekolwiek inne, mogę chcieć próbować docierać właśnie takim kanałem. No i teraz skoro wiemy, kiedy B2B2C, to zastanówmy się, wcielmy się na chwilę w takiego dystrybutora. Jestem takim dystrybutorem, no który sprzedaje produkty różnych firm do klientów końcowych. I zastanówmy się, czego taki dystrybutor się najbardziej obawia. Taki dystrybutor, jak to firma, jak przedsiębiorstwo, obawia się tego, że na przykład nagle przestanie zarabiać. Niefajna sprawa. To znaczy te zarabianie jednak mimo wszystko dla dystrybutorów zawsze będzie najważniejsze. Dystrybutor martwi się na przykład o to, żeby się nie uzależniać się od jednego producenta. To znaczy nie znam osobiście dostawców, którzy w sposób świadomy bez jakiejś bardzo grubej wyłączności czy innych zapisów decydują się na pracę tylko z jednym producentem. To rzadko działa w ten sposób. Zazwyczaj każdy dystrybutor chce mieć co najmniej trzech producentów, takiego drogiego, średnio drogiego i taniego, a akurat tego średnio drogiego produkować samodzielnie albo w jakiś sposób pozyskiwać go na zasadach white label, no bo ten średni to się zawsze najlepiej sprzedaje, prawda? Dystrybutorzy na przykład obawiają się tego, że nakupią towaru, który zostanie im na magazynie. Niefajna sprawa. Dystrybutorzy obawiają się na przykład tego, że będą mieli dużo reklamacji na produktach danego producenta. I w końcu tak przede wszystkim oprócz zarabiania bardzo duży stres pośredników polega na tym, że inny dystrybutor zaoferuje ten sam produkt taniej. Oni bardzo o to dbają. No i teraz, jak mamy taki rys takiego dystrybutora, co to jest za przedsiębiorstwo i czego się obawia, że mu zależy na zarobku, że chce mieć dywersyfikację ryzyka i tak dalej, no to zastanówmy się teraz, jakie my jako producent mamy największe wyzwania, pracując w takim kanale dystrybutorów i partnerów. No i ja tradycyjnie będę wam te wyzwania numerował i będę o nich krótko opowiadał. Planowanie to podstawa To tak, pierwsze wyzwanie, dystrybutorzy nie powinni sobie wchodzić w drogę, bo inaczej konkurujemy tak naprawdę sami ze sobą. I niestety bardzo często się spotykam z tym, że sieci dystrybucji, kanały partnerski nie są w ogóle w żaden sposób planowane. To znaczy na przykład planowany jest na takiej zasadzie, że mam szesnastu handlowców, tych szesnastu handlowców odpowiada za szesnaście województw, ale w ramach tych szesnastu województw jest na przykład czterech dystrybutorów, którzy ze sobą konkurują w kanale e-commerce’owym i ci handlowcy, pracując z nimi osobno, de facto konkurują sami ze sobą, erodując marżę własnej firmy i też grając na jej niekorzyść. To znaczy bardzo często spotykam się z tym, że strategia, jedyna strategia w kanale dystrybucji, jakby rozwijając kanał dystrybucyjny, brzmi pozyskajmy więcej pośredników. Tak po prostu. Mówi się tym handlowcom macie jeździć i pozyskiwać nowych pośredników, ale nie jest to w żaden sposób zaplanowane. To jest absolutne szaleństwo, żeby nie planować strategicznie kanału partnerskiego. To znaczy, jeżeli moje produkty sprzedają się w Polsce w czterech największych e-commerce’ach, to mogę chcieć pozyskać je wszystkie, a mogę chcieć nabyć tylko jeden i dać mu na przykład wyłączność w tym kanale na ten produkt. Wtedy na pewno zyskam większą lojalność, do tego jeszcze wrócimy. Natomiast podsumowując punkt pierwszy, Twoja strategia pozyskiwania dystrybutorów nie może brzmieć musimy mieć ich więcej. Twoja strategia musi brzmieć brakuje nam dwóch graczy w takim i takim miejscu, brakuje nam dwóch graczy albo jednego mocnego gracza w online i w taki sposób powinno być to planowane. Nie zapomnij o wartości I teraz druga najważniejsza rzecz. Ja dużo w podcaście mówię o wartościach, o wartościach produktu, usługi, o wartościach dodanych, o tym, jak je komunikujemy, o tym, żeby je komunikować świadomie. Wszyscy uczestnicy moich szkoleń doskonale wiedzą, że to jest bardzo istotne. No i gdyby się tak zastanowić, to w kanale B2B2C my musimy wypracować dwa komplety wartości dodanych, bo jeden komplet wartości dodanych musimy wypracować dla tego klienta końcowego, który ten produkt sobie kupuje i go fizycznie używa. On musi mieć określony zestaw wartości dodanych. Ten mój produkt musi mieć coś, czym się wyróżnia, co mu coś daje i tak dalej. Natomiast muszę mieć drugi zestaw wartości dodanych, absolutnie osobno przygotowany i przemyślany, to znaczy, dlaczego temu dystrybutorowi miałoby zależeć na pracy ze mną. To znaczy, nie wiem, czy ja mam duże stocki na przykład, a może mam mniejsze minimum logistyczne niż pozostali, a może dostarczam te towary po prostu szybciej, jestem dobry w just in time, a może mam dużo szybsze reklamacje od mojej konkurencji, a może cokolwiek. Natomiast jeżeli pracujecie w B2B2C, to musicie bardzo zmyślnie przygotować wartości dodane zarówno dla B, jak i dla C, po prostu. I bardzo często spotykam się z tym, że produkt jest fajny, przemyślany, to znaczy ma wartości dodane i ewidentnie jest dobrym produktem tak po prostu, ale nikt nie zastanowił się nad tym, jak komunikować wartości dystrybutorom na zasadzie takiej hej, powinieneś pracować z nami, bo. Bo co? No właśnie. To jest szalenie istotne, bo bez tego nawet jeżeli produkt dla klienta końcowego ma naprawdę sensowne, przemyślane wartości dodane, to może ciągle ten kanał dystrybucyjny kuleć, jeżeli nikt nie zatroszczy się o tego dystrybutora niestety. Hurtowe pozyskiwanie pośredników nie działa No i tak, trzeci cel, trzecie wyzwanie. Bardzo ciężko zdobyć dystrybutora, który ma już w ofercie Twój odpowiednik albo po prostu sprzedaje coś podobnego. Jest bardzo, bardzo trudno. Więc musicie celować w to strategicznie. To znaczy musicie bardzo strategicznie pozyskiwać tych dystrybutorów, patrz punkt wyżej. Musicie mieć przygotowane wartości dodane, które są naprawdę sensowne i to celowanie strategicznie oznacza, że to nie może być taki bezsensowny cold calling, w którym ja tylko dzwonię do tych kolejnych pośredników, dzień dobry, mam w ofercie. To musi być przemyślane, sprawdzone, zaplanowane tak, żeby trafiać w rynek bardzo punktowo. To znaczy z mojego doświadczenia nie da się pozyskiwać dostawców hurtowo na takiej zasadzie, w jakiej można pozyskiwać na przykład konsumentów. Tutaj jeżeli ktoś z was chciałby lepiej pozyskiwać klientów czy dostawców albo lepiej przygotować swoje wartości dodane, przypominam wam, że w Katowicach pod koniec listopada jest ostatni w tym roku warsztat prospectingowy, na którym przygotowujemy i zestaw wartości, i komunikaty bardzo konkretne. I te komunikaty też są mocno dopasowane właśnie pod kanał B2B2C. Jak chcielibyście znaleźć, to u nas na stronie w zakładce szkolenia jest szkolenie o nazwie Nowoczesny Prospecting. Ono jest w listopadzie, chyba pod koniec, w Katowicach się odbywa, więc zachęcam. Więc te dwa punkty, drugi i trzeci, bardzo połączone ze sobą, czyli musicie mieć wartości dla tego dystrybutora, które są dla niego istotne i jeszcze co do zasady powinniście je bardzo strategicznie celować, a nie do każdego. Łatwa sprzedaż produktu I teraz punkt czwarty, który z mojego doświadczenia staje się czy jest jednym z najbardziej istotnych punktów na dzisiejszej liście, jeżeli chcecie pozyskiwać więcej świadomie pośredników, którzy dużo więcej będą kupowali. Sprawdza mi się to absolutnie zawsze, absolutnie wszędzie, mimo że to jest najprawdopodobniej najdroższy punkt na tej liście, a mianowicie spraw, żeby sprzedaż Twojego produktu była najłatwiejsza spośród tych, które dystrybutor ma w swojej ofercie. I co to znaczy? Jeżeli jesteście producentem, który produkuje coś tam i dostarczycie temu dystrybutorowi system informatyczny, który polega na tym, że on tylko pyta klienta końcowego, który tam przyszedł albo zadzwonił, okej, a w czym to ma być zamontowane, a w jaki sposób, pyk, pyk, wypełnia dwa pola, pokazują się produkty z dostępnością, z ceną tu i teraz. Jeżeli jesteście drugim dystrybutorem, do którego trzeba zadzwonić, żeby zapytać się o dostępność albo udostępni jakąś marną listę Excel’ową z cennikiem, w którym ja muszę szukać szesnaście minut, zanim coś znajdę, to absolutnie nawet jeżeli będę kilka procent droższy, to łatwość zakupu ode mnie zdecyduje, że będziecie kupowali ode mnie. Tak po prostu. I teraz działa nam to absolutnie wszędzie, dlatego że wciąż jednak mimo wszystko większość platform B2B, większość rozwiązań informatycznych dostarczanych do dystrybutorów jest po prostu beznadziejna. Najzwyczajniej w świecie te platformy nie są zoptymalizowane pod to, żeby dystrybutorowi łatwiej było sprzedawać, bo ludziom się wydaje, że w kanale B2B2C platforma B2B służy do tego, żeby ten dystrybutor składał sobie zamówienia. Bzdura, ono nie po to jest w kanale B2B2C. Platforma B2B w kanale B2B2C jest tylko po to albo głównie po to, żeby można łatwiej było dobrać produkt dla klienta końcowego i szybciej mu powiedzieć, kiedy on będzie, czy on jest albo w jakiej cenie. Żebym ja nie musiał rozmawiać z żadnym człowiekiem, tylko żebym mógł to zrobić szybko i łatwo. I teraz w zależności, co macie w swojej ofercie, tą radę możecie dostosować do swojej rzeczywistości, ale działa ona prawie zawsze. Bo teraz jeżeli sprzedaż Twojego produktu jest łatwiejsza, to tak naprawdę sprzedaż tego produktu mniej mnie kosztuje i klient chętniej go kupi, bo dostaje szybką informację, więc ja więcej zarabiam, więc na koniec dnia wszyscy są po prostu zadowoleni. Więc bardzo ważne, zastanów się, jak sprawić, żeby sprzedaż Twojego produktu była najłatwiejsza spośród wszystkich, które dystrybutor ma w swojej ofercie. Idź szeroko Punkt piąty, idź szeroko. To znaczy, jeżeli handlujesz z dystrybutorem, to niestety spieszmy się kochać dystrybutorów, tak szybko odchodzą. Zatem jeżeli chcesz, żeby ten dystrybutor współpracował z Tobą stale, to idź szeroko. Powinieneś poznać kilka osób w takiej organizacji czy w firmie, bo bardzo ryzykujesz, jeżeli znasz na przykład tylko jednego zakupowca, który jeżeli zmieni pracę i zostanie tam inny zakupowiec, to na przykład taki dystrybutor może przestać od Ciebie kupować, co nie jest fajne. Więc jeżeli pracujesz z dystrybutorem, powinieneś poznać przynajmniej kilka osób w takiej organizacji dystrybutora. Konkretny przekaz to klucz do sukcesu Dobra, punkt numer sześć. Na naszych szkoleniach jest dużo takiej wiedzy, w jaki sposób nie gadać głupot. To znaczy, jak mówić o rzeczach w taki sposób, żeby ludzie chcieli o nich słuchać. Natomiast w przypadku pośredników to jest nawet ważniejsze, dlatego że dystrybutorzy zajmują się zarabianiem kasy i dystrybutorzy są sami najczęściej po prostu też sprzedawcami, wiedzą dokładnie, jak to działa. I dystrybutorzy w trzy sekundy wyczuwają bzdury. To znaczy, jeżeli tam im powiecie, że nasza firma jest liderem branży, to taki dystrybutor powie, jakim liderem, proszę cię, synku, co ty gadasz w ogóle, tutaj jeśli lider, to jest lider, wy tam ledwo co dajecie radę. Ci dystrybutorzy po prostu w trzy sekundy wyczuwają sprzedażowy bullshit, sprzedażowe gadanie, takie, nie wiem, bezsensowne, na przykład o, podam wam przykład. My myślę, że jesteśmy dystrybutorem jakichś dobrych kilkunastu systemów CRM. Nie mam tego policzonego, ale tak strzelam z głowy, co najmniej kilkanaście tych systemów CRM na pewno jest. I po prostu do rozpuku mnie napełnia, jak trafia do mnie jakiś CRM, który się stworzył sześć miesięcy temu i mówi do nas, że jest liderem branży i że jakby obsługują jedne z największych firm w Polsce. No i kurczę, no ja wiem, że nie obsługują, wiem, że nie są liderem i po prostu od samego wstępu mi się nie chce gadać z tymi ludźmi, bo w trzy sekundy wyczuwam taki bullshit, który ci ludzie do mnie mówią. Ostatnio z kolei trafił do mnie jako do dystrybutora inny producent, który powiedział dzień dobry panie Szymonie, widzieliśmy, że macie to i to, tutaj macie ranking CRM, tutaj obsługujecie firmy B2B, małe i średnie, i informatyczne, i my mamy takie rozwiązanie, które świetnie uzupełnia CRM-y, świetnie pasuje do tego, świetnie pasuje do tego i dobrze by pasowało do waszej usługi, bla, bla, bla, bla. Wracamy do punktu trzeciego, celuj strategicznie. Ten człowiek celował strategicznie i to celował na tyle, że od razu się umówiłem z nim na spotkanie, bo po prostu to było sensowne. Ale wszyscy, którzy gadają do nas głupoty, że są liderami, że w ogóle będzie fajnie i w ogóle high level product, i tak dalej, to po prostu nie ma sensu. Więc jeżeli macie na przykład takiego handlowca w firmie, który jest taki złotousty i on jest właśnie taki och, ach, jesteśmy takim liderem, to nie wysyłajcie go do dystrybutorów, bo sobie zrobicie krzywdę. Duży pośrednik to nie zawsze najlepsze rozwiązanie Dobra, punkt siódmy. Wielu handlowców i jakby też przedsiębiorców narzeka nam, że dystrybutorzy są nielojalni i kupują u nas tylko, jak damy im najniższą cenę i w ogóle mają nas gdzieś. Tak jest, słuchajcie, i tak będzie, zawsze. To znaczy denerwowanie się na to byłoby jak denerwowanie się na dwumiesięczne dziecko, że płacze w nocy. Po prostu tak jest. I teraz, jeżeli nie macie wypracowanej wartości z punktu drugiego, sprzedaż waszego produktu wcale nie jest najłatwiejsza z punktu czwartego i tak naprawdę dystrybutor nie widzi różnicy, nie widzi wartości dodanych, nie rozumie, dlaczego miałby kupić akurat u was, to czemu Ty się temu dystrybutorowi dziwisz człowieku tak naprawdę. W ogóle mu się nie dziwię, szczególnie jeżeli jest duży, świadomy, ma dużo klientów. Po prostu kupi tam, gdzie produkt jest dobry i gdzie jest w miarę tanio. On będzie oczywiście równoważył te rzeczy, że on chce w dobrej jakości, ale jednocześnie w dobrej cenie, ale on będzie doskonale wiedział, że jakość od tych trzech producentów jest bardzo podobna, więc tych trzech producentów po prostu zderzy ze sobą ceną i kupi tam, gdzie będzie najtaniej. Natomiast bardzo ważna zasada dotycząca tego punktu jest taka, że duzi dystrybutorzy są oczywiście fajni, ale lepiej mniejszy, ale wierny, zlojalizowany, któremu zależy na sprzedaży Twojego produktu, niż duży dystrybutor, wielki, ogromna organizacja, który tak naprawdę w ogóle się Tobą nie interesuje, jesteś dla niego sześćsetnym produktem z mniejszy dystrybutor, ale wierny, który naprawdę się zaangażuje w sprzedaż Twojego produktu, niż wielka, smutna organizacja, która być może go kupi, ale na koniec dnia będzie wojowała ceną. Więc punkt siódmy, lepiej mniejszy dystrybutor, ale wierny, który naprawdę się zaangażuje w sprzedaż Twojego produktu, niż wielka, smutna organizacja, która być może go kupi, ale na koniec dnia będzie wojowała ceną. Świadomy white label Tak, ósma zasada. Niekiedy słyszę, że firmy, które produkują towary, produkują je tylko w white label, to znaczy brandują je logiem swojego dystrybutora i twierdzą, że sprzedają w B2B2C, co jest bzdurą, absolutną bzdurą. Jeżeli klient nie widzi Twojej marki, to nigdy nie będziesz się skalował jako marka. Po wsze czasy jesteś wtedy skazany na to, żeby bić się ceną o te white label z innymi producentami, którzy też robią white label. Tak po prostu. I to najczęściej będziesz wojował z producentami zlokalizowanymi daleko na Wschodzie, którzy co do zasady mają bardzo dużą przewagę kosztową nad Tobą. Tak po prostu. Więc jeżeli white label, to tylko świadomy. To znaczy, jeżeli sprzedajesz swoje produkty white label, to one powinny mieć najmniejszy priorytet. Przyjmujemy zamówienia na white label tylko, jeżeli mamy wolne maszyny albo wolne moce produkcyjne, albo cokolwiek, żeby jakby uzupełnić sobie, żeby zajętość maszyn była większa, żeby zwrot tych maszyn był większy. Natomiast white label tylko świadomy. Ja się bardzo często spotykam z tym, że przychodzi jakieś wielkie, ogromne zamówienie na white label i one jest wielkie i ważne, a tych naszych dystrybutorów, którzy starają się zbudować naszą markę, traktujemy trochę po macoszemu, co nie jest dobre. Nie dawaj wyłączności zbyt łatwo Punkt dziewiąty. To jest taki punkt, który, no spotykamy często i on jest dla nas bardzo bolesny. To znaczy na przykład znajdujemy dobry potencjał, nie wiem, na rynku, strzelam teraz, holenderskim, ale uwaga, tam jest dystrybutor, który szesnaście lat temu podpisał jakąś umowę o wyłączności i prawie nic nie sprzedaje, ale on ma wyłączność, ale nic nie sprzedaje. To się nam tak często zdarza, że zastajemy takich dystrybutorów z wyłącznością w jakichś fajnych krajach, które mogłyby mieć fajny potencjał zakupowy, ale mają wyłączność i w sumie to nic nie możemy zrobić tam. Możemy wypowiedzieć tą umowę, czekać dwa lata i może coś tam kiedyś sprzedamy. Nie dawaj wyłączności zbyt łatwo. To znaczy wyłączność na sprzedaż Twoich towarów dla dystrybutora powinna być jakąś w ogóle ostateczną ostatecznością w ostatecznym scenariuszu, w którym wyjmujesz tą kartę jako taką, która jest de facto kropką nad i, ale za tą wyłączność to w ogóle dajesz wyłączność na pierwsze pół roku, weryfikujesz, jak ten dystrybutor sobie radzi, jakby zastrzegasz w umowie, kiedy ta wyłączność jest odebrana, jak nie jest zaangażowany i tak dalej, i tak dalej. Bardzo uważajcie z wyłącznością, szczególnie że jesteście producentem. Czy decydować się na kanał bezpośredni? No, punkt dziesiąty. Dawać możliwość zakupu bezpośredniego u nas czy nie? To jest trudne pytanie, dawać czy nie dawać. Powinniśmy mieć sklep, w którym klient końcowy może sobie kupić? To jest trudne pytanie. I ja nie dam wam w tym odcinku jednoznacznej odpowiedzi, bo czasami warto dla rozpoznawalności brandu zrobić sobie e-commerce, w którym są ceny least price’owe, czyli bardzo wysokie, nawet wyższe od tych, które można dostać u dystrybutora, ale jakby korzystamy z tego kanału de facto jako lead generation, czyli nie chcemy na nim zarabiać, tylko jak trafia do nas duża firma, która kupiła coś bezpośrednio u nas, to dystrybutor ma korzyść taką, że my tego klienta odsyłamy do dystrybutora i mówimy popatrz, to jest lead dla Ciebie. Więc bardzo zależy, wielu się boi jakby dawać możliwość zakupu bezpośredniego u nas, natomiast w praktyce, jak to jest dobrze przeprowadzone, jest odpowiedzialna polityka cenowa, to prawie nigdy nie stanowi to jakiegoś wielkiego problemu. Nie dajmy wejść sobie na głowę I prowadzi nas to bezpośrednio do punktu jedenastego, do którego nigdy nie możecie doprowadzić, a mianowicie nie daj się uwięzić. Bardzo często słyszymy nie, tego nie robimy, bo ten dystrybutor się zdenerwuje. Firma ma na przykład sześćdziesiąt milionów przychodu, z czego dwadzieścia pięć robi jeden dystrybutor, który tak de facto dyktuje warunki już na tyle mocno, że to przedsiębiorstwo nic nie może zrobić, jest uwięziona w klatce po prostu. Nie, tego nie, bo tam dystrybutorzy się zdenerwują. Nie, tutaj tych klientów nie pozyskujmy, bo się dystrybutorzy zdenerwują. Nie, tego też nie róbmy, bo się dystrybutorzy zdenerwują. No i teraz powiem wam tak, jeżeli dystrybutorzy biorą na klatę budowanie waszej marki, jakby dbają o was i tak dalej, super, nie wkurzajcie ich, ale jeżeli macie pośredników, którzy nie są wobec was lojalni, w sumie to kupują tam, gdzie popadnie, byleby była niższa cena, to jak zamkniecie się w ten sposób, to de facto zamykacie sobie drogę na jakikolwiek rozwój, tak po prostu, szczerze i otwarcie mówiąc. Amen. Nie będę dalej rozwijał tego punktu, nie dajcie się zamknąć w klatce w klatce z dystrybutorami, dwoma, trzema istotnymi. Komunikacja naszego produktu leży w naszej gestii Punkt dwunasty. No i teraz patrzcie, jeżeli mam kanał B2B2C, wyobraźmy sobie, że jestem Oplem, na razie dam taki ostry przykład. I wyobraźcie sobie, że ja jako Opel oczywiście sprzedaję swoje Ople do salonów Opla, a one sprzedają te Ople do konsumentów, czyli do osób, które tymi Oplami jeżdżą. Wyobraźcie sobie, że ja jako Opel mówię do tych salonów to wy tam ten marketing róbcie do tych końcowych klientów. To jest błąd, jak teraz słyszycie zresztą. I bardzo często to spotykamy, że dystrybutorzy dbają niby o komunikację z dystrybutorami, ale w ogóle nie dbają o komunikację z rynkiem końcowym, z końcowymi odbiorcami, czyli z tym C na końcu. I to robi kilka rzeczy. To znaczy ja mam takie zdanie, że jeżeli sami nie ogarniemy komunikacji naszego produktu, to nikt jej nie ogarnie. Bo jeżeli ma to zrobić szesnastu czy dwustu dystrybutorów, to każdy to zrobi inaczej, a w ogóle trzy czwarte w ogóle tego nie zrobi albo nawet więcej. Więc jeżeli nie macie marketingu, pracując w kanale B2B2C, to jesteście znowuż uzależnieni od tego środkowego B, czyli od dystrybutora, od tego, czy on zarekomenduje wasz produkt, czy go nie zarekomenduje. A gra w kanale B2B2C musi polegać na tym, że wy napędzacie to C, żeby przychodziło do B, czyli żeby klienci przychodzili do pośredników pytać o wasz produkt albo świadomie go kupować. Wtedy wszyscy są zadowoleni, dystrybutorzy są zadowoleni, bo wasz produkt jakoś tak lepiej się sprzedaje, a wy jesteście zadowoleni, bo jesteście w tym kanale dużo bardziej niezależni i łatwiej wam pozyskiwać po prostu kolejnych dostarczycieli. Więc jeżeli pracujecie w B2B2C, a duża część waszego przychodu nie idzie na dobry marketing w tamtą stronę, to jest to problem. Jeszcze na dodatek problem jest taki, że fajnie jest mieć marketing, który też jest kierowany do dystrybutora, bo musicie pamiętać, że macie takich dwóch głównych interesariuszy, o których trzeba w tej zabawie zadbać. Za co płacimy pośrednikom? No kolejny problem, patrzcie, to już jest trzynasty problem albo wyzwanie. Za co oddajemy dystrybutorowi marżę, za co on bierze te pieniądze? Oto jest pytanie. Czyli nie wiemy za co płacimy temu dystrybutorowi, bo musicie mieć świadomość, że jak dystrybutor sprzedaje wasz produkt, to de facto mu płacicie za to, że on go sprzedaje i to płacicie marżą, którą sami moglibyście mieć, gdybyście mieli inny kanał dotarcia do klienta. Więc jeżeli mu płacicie, to fajnie byłoby wiedzieć za co płacicie. Można się nad tym zastanowić pod takim kątem, że na przykład płacimy temu dystrybutorowi za przejęcie procesu sprzedaży, za martwienie się za ten proces sprzedaży, prowadzenie go w dobry sposób. Za to mu płacimy. No, ale wtedy pytanie, jaki jest SLA, to znaczy, jak my damy leada takiemu dystrybutorowi, to kiedy dystrybutor go zrobi, za tydzień, za dwa, za trzy dni, jak będzie miał czas, w sumie to nie wiemy. Brak ustalenia tych zasad współpracy, czyli świadomości za co płacimy dystrybutorowi, bardzo utrudnia pracę. Po prostu. I dla przykładu, jak my jesteśmy dystrybutorem systemów CRM, to producenci płacą nam za to, że znacznie zmniejszamy koszt sprzedaży po ich stronie. To znaczy od nas trafia klient, który jest wyedukowany, wie, czym jest CRM, wie, po co jest CRM, wie, jak go używać, na dodatek do producenta, jeżeli on trafia od nas, to najprawdopodobniej jego sytuacja doskonale pasuje do sytuacji tego producenta, bo na tym polega nasza wartość, że my kierujemy klientów do producenta CRM-u, który najbardziej pasuje do ich sytuacji albo nawet do dwóch lub trzech. Więc producent CRM-u płaci nam za to, że konwersja sprzedaży takiego klienta jest potężna i koszt obsługi takiego klienta jest minimalny, bo myśmy już go zdążyli wyedukować, on już wie, nasz konsultant pomaga ten system wdrożyć, więc wprost mówiąc, producent płaci nam za to. I to jest konkret. Ale jeżeli ja bym rzucał takimi mailami w producentów i bym mówił tutaj, tam zadzwońcie i tam ten, to ja nie wiem za co oni mi płacą, chyba tylko za tego leada, ale wtedy może powinni płacić mniej, nie wiem. Więc musicie wiedzieć za co płacicie dystrybutorowi, tak po prostu. Jak dobrze zbudować kanał partnerski? Kolejny punkt. Bardzo mi się podoba takie podejście do budowy kanału dystrybucji jak do rekrutacji. Jak rekrutujecie członka swojego zespołu, no to sprawdzacie jego kompetencje, sprawdzacie jego plusy i minusy, świadomie decydujecie się na zaproszenie do współpracy tą osobę. I bardzo lubię, kiedy budowanie kanału partnerskiego jest właśnie jak rekrutacja. Czyli wyobraźcie sobie, że budowanie swojego kanału partnerskiego to jest właśnie rekrutacja, nawet w komunikacji my to lubimy tak ujmować. Dzień dobry, piszę do pana, bo rekrutujemy aktualnie dystrybutora na województwo śląskie. Sam ten komunikat trochę zmienia równowagę tej dyskusji. I kiedy to jest rekrutacja, to świadomie możemy się zdecydować, dobra, ten dystrybutor nie ma działu sprzedaży albo właśnie ma dział sprzedaży, albo ten dział sprzedaży jest słaby, bo sprawdziliśmy, albo jest właśnie bardzo mocny, albo, nie wiem, ma inny plus, minus, ma duży magazyn, ma mały magazyn, ma dobrą logistykę, ma złą logistykę. Budowa kanału dystrybucji powinna bardziej przypominać rekrutację, a mniej sprzedaż. Rekrutacja to poniekąd sprzedaż, ale wyobrażacie sobie pewnie teraz tą mechanikę tego procesu. Więc warto bardzo świadomie budować ten kanał współpracy. To był czternasty punkt, tak. Musisz wiedzieć jak sprzedaje się Twój produkt Teraz piętnasty. Musisz wiedzieć, absolutnie musisz, musisz wiedzieć, jak wygląda sprzedaż u dystrybutora. Mało tego, należy mieć wpływ na to, jak wygląda ta sprzedaż u dystrybutora. Mało tego, w sumie to powinieneś mieć wpływ. No bo znasz ten swój produkt, wiesz, komu go proponować, a komu nie, wiesz, dla kogo on wnosi większe wartości dodane, a dla kogo mniejsze. Wiesz to wszystko i mało tego, to jest Twój produkt, więc wiesz to dużo lepiej niż wie dystrybutor. Więc musisz mieć wpływ na to, jak wygląda proces sprzedaży, bo jak go nie masz, to po prostu znacznie tracisz, bo masz dystrybutora, którym mógłby dużo lepiej sprzedawać Twój produkt. I mało tego, dystrybutor doceni to jako wartość dodaną, jeżeli pokażesz mu, w jaki sposób ten Twój produkt sprzedawać, a nie tylko mu wyślesz listę cenników, sample i kupuj człowieku. Więc powinieneś mieć wpływ na proces sprzedaży dystrybutora. Jeżeli nie wiesz, jak się sprzedaje Twoje produkty, to masz gruby problem, bo wtedy nie należy mieć tego wpływu, nie możesz jakby kształtować doświadczeń związanych z Twoją marką. Pewnie wiecie doskonale, że wszystkie salony Apple’a w Polsce to są właśnie dystrybutorzy, to nie są firmy Apple’a. Natomiast mimo że to są dystrybutorzy, to sprzedaż w tych salonach jest bardzo podobna, ustandaryzowana i w taki sposób się sprzedaje Apple’a, w jaki sposób zdefiniował to producent i ma on istotny wpływ na przebieg tego procesu sprzedaży. Więc punkt piętnasty, możesz i powinieneś mieć wpływ na proces sprzedaży twojego dystrybutora, bo w ten sposób możesz istotnie zwiększyć sprzedaż swoich produktów, tak po prostu. Onboarding dystrybutorów Punkt szesnasty. Onboarding dystrybutor, bardzo często zaniedbany proces. To znaczy pozyskaliśmy nowego dystrybutora, wysłaliśmy mu ceny w Excelu i mówimy, no to tam sprzedawaj, nie? No, a on nie sprzedaje, wredny dystrybutor, okropny, nie wiemy, dlaczego, po prostu, niefajny dystrybutor, źle pozyskaliśmy. Brak mądrego procesu onboardingu takiego dystrybutora u was w firmie bardzo często sprawia, że wysiłek związany z ich pozyskiwaniem jest po prostu po nic, najzwyczajniej w świecie. Po prostu jest wysiłkiem wydanym w próżnie. Więc musicie onboardować tego dystrybutora, patrzcie punkt wyżej, musicie mu pokazać, jak sprzedawać, patrz punkt wyżej, musicie z nim dogadać marketing. Jest dużo rzeczy, które trzeba zonboardować. Ten dystrybutor powinien doskonale wiedzieć, jak współpracować, z kim współpracować, z kim rozmawiać. Powinien wiedzieć, że, nie wiem, będziemy się z nim spotykać raz na miesiąc, na przykład. Tego dystrybutora po prostu trzeba zonboardować w waszej organizacji, co nas prowadzi do punktu siedemnastego o tych spotkaniach. Komunikacja z dystrybutorem jest istotna Moim zdaniem dbanie o kanał współpracy partnerskiej polega na tym, że taki dystrybutor ma swojego parter managera, nazwijmy to, kogoś, kto odpowiada za kontakt z nim i jakby może się w każdej chwili do niego zwrócić, ale ta rozmowa z tym dystrybutorem nie polega tylko na tym, że gadamy o bieżących dealach w cudzysłowie, tylko gadamy o tym, w jaki sposób zwiększać sprzedaż tego dystrybutora. Patrzymy na jego sytuację, doradzamy mu, w jaki sposób lepiej pokierować, czym się zastockować, a czym się nie zastockować, a może tutaj lepiej poprawić proces sprzedaży, a może tu to, może tu tamto, tu siamto, a tu owamto. Te regularne spotkania z dystrybutorami muszą być na temat wzrostu tego dystrybutora i pomocy mu w sprzedaży, a nie mogą być na temat tego, że co tam Heniu u ciebie słychać. Oczywiście, jeżeli chcecie, to gadajcie o takich tematach, jeżeli to jest dla was wartość, natomiast absolutnie nie jest ona konieczna, żeby sieci dystrybucji rosły. Proces reklamacji musi być poukładany Punkt osiemnasty. Najgorsze, co może być, to pozyskać dystrybutora, który może dobrze sprzedawać wasz produkt i na koniec go stracić. Zatem jeżeli pracujecie w kanale B2B2C, musicie mieć absolutnie priorytetowy, elegancko ułożony proces reklamacji, zażaleń i wszystkiego, co do was trafia. Bo teraz ten dystrybutor słyszy od klienta końcowego, że ten produkt jest słaby, zły, coś mu się zepsuło. Jedyne, co może zrobić, to przekazać wam tą informację. I teraz jeżeli wy traktujecie to nonszalancko, odpowiadacie po trzech tygodniach i w ogóle może kiedyś odpowiemy, to ten dystrybutor bardzo szybko przestanie sprzedawać wasz produkt. Punkt osiemnasty, czyli wartość związana z reklamacjami to jest punkt, którym najłatwiej nam odbijać pośredników konkurencji. Bijemy do takiego dystrybutora i mówimy, że no prawda, że reklamacje się często zdarzają, prawda. Prawda, że tamten producent czy tam producenci bardzo długo je rozpatrują, przez co traci się klientów, no prawda. Dlatego my opracowaliśmy proces reklamacji, który de facto w jeden dzień roboczy daje wam od razu feedback bardzo konkretny, co zrobimy, czy produkujemy na wymianę, czy nie. Bardzo to jest istotny proces punktu osiemnastego, czyli proces reklamacji, zażaleń, jeżeli macie dystrybutora, on musi działać jak w zegarku. Warto mieć pomysł na program partnerski Punkt dziewiętnasty. Jeżeli macie kanał dystrybucyjny i dystrybutorzy co do zasady mogą wasz produkt kupić też u innych dystrybutorów, to wymyślcie mądrze program współpracy. Coś, co ich lojalizuje, coś, co w jakiś sposób sprawia, że jakby im zależy na sprzedaży waszego produktu. Ja na przykład doskonale pamiętam, jak w jednej z firm kupowaliśmy produkty Microsoftu i za określoną liczbę produktów był do wygrania na przykład wyjazd do Dubaju. Mi się w Dubaju bardzo podobało, no i my świadomie kupowaliśmy wszystko tam, żeby przy okazji sobie pojechać do Dubaju. No i miałem taką fajną okazję, że na przykład jeździłem sobie Camaro po torze w Abu Dhabi, strasznie fajne doświadczenie. Albo jeździłem sobie jeepem po pustyni. Jakby no sam nie mógłbym sobie podejrzewam zasponsorować takich rzeczy, natomiast tamten program współpracy, no budził moją wyobraźnię i wyobraźnie naszych zakupowców, fajne to było bardzo. I oczywiście nie mówię, żebyście teraz dawali wycieczki do Dubaju, podczas których się jeździ Camaro po torze w Abu Dhabi, natomiast na pewno warto wymyślić programu partnerski, który znacznie wpływa na to, że ci dystrybutorzy, no w pewien sposób się na was koncentrują. Oczywiście, o ile ten program partnerski jest sensowny. Szkolenia to podstawa No i punkt dwudziesty, punkt ostatni. W mojej praktyce najczęściej zaniedbany. Szkol, szkol i jeszcze raz szkol. To znaczy jeżeli masz wiedzę, wiesz, jak się sprzedaje Twoje produkty, wprowadzasz ciągle nowe produkty do oferty, usprawnienia, dostosowujesz swój produkt do rynku, to to wszystko jest bez sensu, jeżeli w tym samym czasie nie szkolisz swoich dystrybutorów, czyli zachowujesz tą wiedzę dla siebie. Warto mieć regularny, świadomy program szkolenia swoich pośredników. Dwie godziny w miesiącu, godzinę w miesiącu, dzień w miesiącu, obojętnie, ale regularnie szkolcie i uzupełniajcie wiedzę u dystrybutora, który niesie dobrą nowinę na temat waszego produktu w rynek. Oferty nieruchomości na wyłączność sprzedają się 5 razy szybciej niż na umowie otwartej, a uzyskana cena jest wyższa niż w przypadku umów zwykłych. Dając szansę jednemu, wybranemu agentowi, zyskujesz 100 procent zaangażowania i oszczędzasz swój jest umowa na wyłączność zawarta z biurem nieruchomości Kraków?Umowa na wyłączność daje Ci wybór jednego agenta, który będzie reprezentował Twoje interesy. Osoby, która korzystając ze swojego doświadczenia i sieci kontaktów, zrobi wszystko, aby doprowadzić do szybkiej i korzystnej dla Ciebie transakcji. Dzięki takiej umowie zyskujesz pośrednika na wyłączność, a więc zaangażowanie na 100 procent i czas poświęcony tylko dla Ciebie! To także zielone światło dla agenta, aby informacja dotarła do jak największej liczby osób, gdyż nie musi się obawiać, że ktoś wykorzysta jego pracę i zostanie pominięty przy transakcji. Nie musi zatem ukrywać w ogłoszeniu adresu nieruchomości, czy wymagać od osób zainteresowanych obejrzeniem mieszkania, podpisania wcześniejszej umowy. Tak rozumiana otwartość jest zatem korzyścią także dla Ciebie!Dlaczego jest skuteczna?Statystycznie oferty na wyłączność sprzedają się 5 razy szybciej niż na umowie otwartej, a uzyskana cena jest wyższa niż w przypadku umów zwykłych. Jak to możliwe? Po pierwsze ze względu na zaangażowanie ze strony agenta i poczucie odpowiedzialności za cały proces sprzedaży. Będziesz miał tego dowód otrzymując na bieżąco raporty z postępów pracy nad Twoją ofertą. Po drugie, agenci pracujący na wyłączności mają dostęp do systemu wymiany ofert w całej Polsce (MLS) i współpracują z innymi agentami. Dzięki temu nieruchomość coraz częściej znajduje swojego nabywcę, jeszcze zanim trafi na portale w internecie. Są to tak zwane oferty spod lady, o które najbardziej zabiegają Klienci. Umowa na wyłączność to gwarancja jakości, skuteczności i przyszłość!Dla kogo jest wyłączność?Jeżeli cenisz sobie swój czas i profesjonalną współpracę z agencją nieruchomości Kraków, oferta na wyłączność jest dla Ciebie. Twój agent będzie odpowiadać za wszystkie etapy procesu sprzedaży, a więc za kontakty z osobami zainteresowanymi, prezentacje nieruchomości, zdobywanie wszystkich niezbędnych dokumentów i zaświadczeń – aż po negocjacje i końcowe spotkanie u notariusza. To naprawdę przekłada się na wiele godzin pracy, czasochłonne dojazdy do nieruchomości, czasem nawet kilka razy w ciągu dnia, a także gruntowna i rzetelna wiedza na temat oferty. W przypadku wyłączności możesz liczyć też na bardziej kosztowną reklamę – home staging, profesjonalną sesję fotograficzną, atrakcyjną video prezentację, czy wykorzystanie dronu. Plusem jest także to, że wszystkie szczegóły omawiasz z jedną osobą, a więc również chronisz swoją nie bierzemy wynagrodzenia od drugiej strony?Agenci pracujący na umowie na wyłączność reprezentują jedną za stron transakcji. Jeżeli cenisz sobie bezpieczeństwo i lojalność, taka umowa jest dla Ciebie najlepsza. Jak to wygląda w praktyce? Otóż pracując na Twoje zlecenie, biuro nieruchomości z Krakowa nie powinno pobierać wynagrodzenia od drugiej strony, gdyż w ten sposób zapobiega ewentualnym konfliktom interesów. Wiadomo, że zarówno sprzedający, jak i kupujący dążą do transakcji w korzystnej cenie, co zazwyczaj znaczy, że sprzedający chce sprzedać w wyższej, a kupujący w niższej cenie. Drugą korzyścią takiego rozwiązania jest także to, że druga strona transakcji nie jest zniechęcana przez agenta koniecznością zapłacenia prowizji w momencie, gdy jest zainteresowana Twoją ofertą. Jasne zasady i zadowolenie każdej ze stron transakcji są podstawą każdej biznesowej interesuje Cię agencja nieruchomości, Kraków oferuje ich naprawdę wiele. Jednak tylko Nowak Estate zadba o Twoją sprawę kompleksową i z dbałością o najmniejsze szczegóły. Zajmujemy się zarówno kupnem, jak i sprzedażą nieruchomości. W przypadku mieszkań na wynajem proponujemy również ich administrowanie. Bezpłatne, konkretne narzędzia do pobrania, które pomogą Ci ruszyć z miejsca w temacie nieruchomości. Przekazujemy zdobytą w działaniu wiedzę na temat inwestowania w nieruchomości. Inspirujemy i motywujemy do działania, a co najważniejsze dajemy proste wskazówki do wdrożenia krok po kroku. Webinary, LIVE, spotkania – wszystko, co może Ci pomóc tu i teraz rozwiązać Twoje problemy. Posegregowana i poukładana wiedza, która pomoże Ci przejść z punktu A do punktu B i osiągnąć Twój cel. Przygotowane przez prawnika wzory gotowych dokumentów. Pobierz darmowe materiały Przygotowałyśmy dla Ciebie materiały, które mogą Ci się przydać w Twoich działaniach. Kobieca Strona Inwestowania w mediach BLOG – edukacja i wiedza z rynku nieruchomości Co warto wiedzieć o księgach wieczystych? Często kryje ona wiele tajemnic, które warto poznać, zanim sfinalizuje się transakcję. Jeśli myślisz, że to tylko nudny urzędowy dokument, jesteś w błędzie. Zapisana jest tam cała historia budynku, więc niektóre księgi wieczyste sięgają naprawdę dawnych czasów. Zapraszamy cię na historyczną podróż od rozbiorów Polski po współczesność. O tym, jak czytać i sprawdzać księgi wieczyste opowiada radca prawny Piotr Dobrowolski, który specjalizuje się w prawie nieruchomości. 3 lekcje z historii ludzkości o dążeniu do niezależności finansowej Dlaczego tak trudno wprowadzać nam zmiany? Kiedy chcemy schudnąć – pojawia się efekt jojo, kiedy chcemy zmienić karierę albo zacząć własny biznes – zrażamy się przy pierwszej porażce, kiedy próbujemy znaleźć okazję inwestycyjną i okazuje się to wyzwaniem – to rezygnujemy z dalszych poszukiwań i wracamy do bezpiecznej rzeczywistości. Kupowanie nieruchomość u syndyka Czym różni się aukcja komornicza od licytacji u syndyka? Dlaczego warto zainteresować się nieruchomościami pochodzącymi z upadłości konsumenckiej? O sekretach procedury kupowania od syndyków opowiada doradca restrukturyzacyjny Marcin Kopacz. Jak sobie radzić z wilgocią w domach w UK? Napisała do mnie nasza kursantka Monika: „Jesteśmy w trakcie sprzedaży mieszkania i szukamy domu do kupienia. Ostatnio oglądaliśmy dom, w którym było bardzo dużo grzyba. Ściany w łazience są zupełnie nim pokryte. Czy jest szansa na pozbycie się grzyba? Czy konieczne jest osuszenie ścian? Czy zakup takiej nieruchomości jest dobrym pomysłem, czy remont będzie skarbonka bez dna?” Czy „zwykły kowalski” może zarabiąć tylko na etacie? Ostatnio ktoś skomentował pod jednym z naszych wpisów na temat motywacji do inwestowania, że „zamiast inwestować w nieruchomości lepiej uzyskać dodatkowe wykształcenie i dostać wyższą pensję – pieniądze pewniejsze niż z inwestycji w nieruchomości”. Jak rozmawiać o pieniądzach? Stworzyłyśmy Kobiecą Stronę Inwestowania, dla osób, które inwestują lub chcą inwestować, więc teoretycznie temat pieniędzy nie powinien być nam obcy. Jednak sama nie tak dawno w rodzinie doświadczyłam przykrych sytuacji związanych z pieniędzmi. Zadałam sobie pytanie: dlaczego tak trudno jest nam często z najbliższymi rozmawiać o pieniądzach? Po co mi umowa pośrednictwa? Chcąc sprzedać lub kupić nieruchomość na pewno zastanawiasz się, czy zmierzyć się z tym wyzwaniem samodzielnie, czy zaprosić do współpracy pośrednika nieruchomości, a jeżeli tak to, jak sprawdzić, czy zaproponowana przez niego umowa jest dobra. Jak zdobyć doświadczenie, wiedzę i pieniądze na inwestycje w nieruchomości? Co można zrobić, aby wejść w świat nieruchomości, nauczyć się w nim funkcjonować i inwestować bez własnych środków? O sposobach zarabiania i zdobywania doświadczenia, które z czasem może doprowadzić cię do kupienia pierwszej własnej nieruchomości, opowiada inwestorka Marta Smith, która w Wielkiej Brytanii prowadzi kilka firm związanych z tą branżą. Jak zostać inwestorem i skutecznie osiągać cele? Asia od 4 lat mieszka w Wielkiej Brytanii, gdzie pracuje jako manager restauracji. Nie widzi jednak dla siebie przyszłości w tej branży, dlatego od ponad roku interesuje się rynkiem nieruchomości. Jej opowieść to zachęta dla wszystkich tych, którzy boją się zrobić pierwszy krok lub już go zrobili, ale z powodu porażki wycofali się z inwestowania. Inne nasze aktywności You Tube Podcast Fanpage Instagram LinkedIn Miałyśmy przyjemność gościć w: Twoim głównym celem powinno być pozyskanie adresu email od swojego potencjalnego jest najczęstszą formą komunalizacji przez firmy z klientem. Prawda jest taka, że jeżeli mamy dostać już jakąkolwiek ofertę handlową, chcielibyśmy dostać ją właśnie na adres mailingowa daje Ci możliwość stałego kontaktu z Twoimi odbiorcami, za którą nie musisz płacić jak w przypadku np. właśnie na maila wysyła się większość ofert handlowych i utrzymuje kontakt ze swoimi mailingowe buduje się w tzw. autoresponderach. Są to programy, które służą do automatycznej wysyłki email marketingu jest właśnie możliwość automatyzacji. Jesteśmy w stanie zaplanować i ustawić kolejkę maili, które będą automatycznie wysyłane do wszystkich naszych odbiorców bez naszej rynku jest wiele autoresponderów, najpopularniejsze z nich to:GetResponseFreshmailGetAllMailerLiteMailChampIstnieje wiele sposobów, aby zacząć biznes w Internecie. Większość biznesów internetowych wykorzystuje ten sam model:Zbuduj im potrzebował lead magnetu (przynęty w postaci raportu, nagrania wideo, webinar, itp. pomysłów na lead magnet mogą być setki).Największy błąd, jaki popełniają osoby prowadzące biznes jest taki, że skupiają swoje działania tylko na pozyskiwaniu nowych osób. Nie wiedzą, że jest to bardzo ktoś odwiedza Twoją stronę, a Ty nie zrobisz czegoś, aby zdobyć do niego jakąś formę bezpłatnego kontaktu, wtedy tracisz nawet 80% swoich pieniędzy. Aby zatrzymać jak najwięcej osób, warto zastosować tak zwaną przynętę w postaci Lead Magnet. Lead z angielskiego oznacza osobę / kontakt do osoby. W naszym przypadku będzie to adres e-mail lub numer jest jeden problem, osoba nie zostawi Ci swojego kontaktu za darmo. Przecież to byłoby głupie. Dlatego przygotowujemy tak zwane przynęty, których zadaniem jest zaoferować coś w zamian za powiedzieć, że jest to tak zwana łapówka, która daje wielką szansę na pozyskanie informacji kontaktowej: numeru telefonu czy maila. Możesz pomyśleć: “Ale to głupie. Płacić za reklamę, aby potem dać ludziom coś za darmo”.To prawda, ale tylko po części. Może na starcie nie zdobywasz pieniędzy, ale zdobywasz zaufanie tej jeżeli masz do niej kontakt, to możesz dalej budować swoją relację, a potem sprawić, że taka osoba stanie się stałym że każda duża firma odniosła sukces, ponieważ stworzyła grono wiernych fanów. Stale utrzymywała z nimi wykonać ten krok potrzebujesz trzech rzeczy:Ruchu na typu „Landing Page”.Przynęty – czyli nasz „Lead Magnet”.W praktyce wygląda to tak:kierujesz ruch na stronę przechwytującą (landing page), reklamy na stronie oferujesz przynętę w zamian za wiele różnych typów przynęt. Najważniejsze, aby były skuteczne i większość z nich można stworzyć stosunkowo szybko, wykorzystując istniejące pomysły na przynętę to takie, które pomogą Ci stworzyć bazę adresową i szybciej generować więcej więc teraz na listę oraz sprawdźmy, jak mogą się one przydać w Twoim biznesie. 7 pomysłów na lead magnets z przykładami 1. E-booki, przewodniki i poradniki Nadal sporo jest osób, które lubią czytać dłuższe teksty. E-booki, przewodniki i whitepapers – to doskonałe lead magnets, które mogą Ci pomóc w szybszym tworzeniu bazy trzeba poświęcić mnóstwo czasu na ich przygotowanie i mieć odpowiednie oprogramowanie, jeśli chcemy, żeby dobrze wyglądały (ja używam lub InDesign przy dłuższych tekstach niż 100 stron), bardzo długo pozostają przemawiającym za e-bookami jest to, że są one często postrzegane jako dużo bardziej wartościowe niż infografiki czy ściągawki. Niektórzy marketerzy posuwają się nawet do tego, żeby mówić, że ich przewodnik jest wart kilkaset dolarów, jednak dzisiaj wyjątkowo jest dostępny *za darmo* – w zamian za Twój adres znaczy to wcale, że wszystkie e-booki muszą być obszerne. Widziałem wiele raportów i przewodników do pobrania, które oferują niewielką wartość albo nie oferują jej wcale. Nie rekomenduję jednak takiego podejścia do zawsze przywiązywać wagę do tego, jakie treści zawiera lead magnet. Zależy Ci przecież na tym, żeby odbiorcy byli zadowoleni z wymiany, jakiej dokonali. Jeśli nie będą, wielu zrezygnuje z subskrypcji albo będzie zgłaszało Twoje maile jako spam – a to będzie miało odwrotny skutek w kwestii dostarczalności i powodzenia Twoich działań email marketingowych. 2. Raport Myślisz, że Twoi czytelnicy doceniliby materiał jeszcze obszerniejszy od e-booka? Jeśli tak, zaproponuj im raport. W strategii generowania leadów raporty potrafią zdziałać cuda. Od razu stawiają Cię w innej powstały na podstawie badań na dużą skalę lub badania przeprowadzono przy współpracy z uznanym na świecie partnerem, mogą sprawić, że Twoja marka będzie postrzegana jako autorytet w jest to, że do ich przygotowania potrzeba czasu i zasobów. Na stworzenie raportu będziesz prawdopodobnie potrzebował przynajmniej miesiąca. No chyba, że jesteś mistrzem w wyszukiwaniu danych albo umiesz przygotować ankietę, dzięki której w krótkim czasie zbierzesz tysiące jednak masz czas i zasoby albo możesz przeprowadzić badania na dużą skalę – zrób to, a potem przygotuj raport z wypadną dobrze, możesz spodziewać się zainteresowania ze strony innych serwisów internetowych, nie mówiąc już o tym, że powiększy się Twoja baza własnego doświadczenia wiem też, że raporty są świetne, jeśli zależy Ci na własnym dane, sam wiele się uczysz, a w Twojej głowie pojawia się mnóstwo pomysłów na kolejne treści do przygotowania w przyszłości. 3. Wideo Niektórzy wolą treści krótkie i łatwo przyswajalne – jak wspomniane listy i ściągawki. Albo sprawdzają się dobrze zarówno, jeśli zależy nam na zaangażowaniu użytkownika, jak i budowaniu bazy. W zależności od rodzaju wideo i jego tematyki, niektóre z nich można oglądać, robiąc jednocześnie coś nie wymagają one tak wiele uwagi, jak inne typy treści – i dlatego są takie popularne. Co prawda nie wszystkie filmy nadają się na lead magnet, wiele jednak można w ten sposób przykład wywiady z ciekawymi gośćmi, wskazówki czy poradniki, przykłady dobrych strategii i oczywiście jakie rodzaje wideo są popularne w Twojej branży i udostępnij film w zamian za adres email. W ramach dodatkowej zachęty przygotuj streszczenie albo krótszą wersję, dostępną bez temu użytkownicy będą mogli zdecydować, czy chcą obejrzeć pełną wersję i zapisać się do Twojej bazy. 4. Konsultacja Możesz upierać się, że żyjemy w cyfrowych czasach i produkty czy usługi można kupować na całym świecie. Ale wszystko sprowadza się do jednego – ludzie kupują od innych przypadku niektórych zakupów, zwłaszcza takich, które wymagają wyjątkowego zaangażowania (czasu albo pieniędzy), ludzie chcą móc się z kimś skonsultować, zanim cokolwiek podpiszą bądź jesteś ekspertem w swojej branży i oferujesz usługi online, rozważ udzielanie 15 lub 30 minutowych konsultacji w zamian za adres email lub numer telefonu. Masz dużą przewagę, stosując takie podejście. Możesz od razu zacząć budować relację z potencjalnym w większości przypadków, od razu wiesz, czy będzie z tego biznes – czy to dobry klient i ktoś, z kim chciałbyś jeszcze jeden argument przemawiający za tego typu lead ktoś jest zainteresowany konsultacją, prawdopodobnie zamierza dokonać zakupu. Może nie od razu, ale na pewno w niedalekiej to z pewnością daje lepszą bazę do nawiązania relacji niż zaczepianie przypadkowych osób. 5. Zestaw inspiracji Innym pomysłem na lead magnet jest stworzenie zestawu jaka za tym stoi jest 1. Zbierz i uporządkuj coś co może być przydatne dla 2. Udostępnij je pod warunkiem wypełnienia formularza w zamian za adres widzisz, jakie to proste. 6. Newsletter Mam wrażenie, że wielu marketerów zapomina, że sam newsletter może być skutecznym lead magnetem. Zazwyczaj jednak podchodzimy do sprawy odbiorcę o adres email, żeby potem móc mu wysłać jeśli treść newslettera jest wystarczająco dobra, powinna sama w sobie służyć jako lead magnet. Wartość, jaką obiecujemy, jest tu w formie newslettera wysyłanego regularnie, czy to co tydzień, czy raz w miesiącu i zawierającego informacje, które są według nas użyteczne i ciekawe. 7. Lista oczekujących Wizja posiadania czegoś na wyłączność działa bardzo skutecznie. Pomyśl o tych wszystkich limitowanych wersjach samochodów i ciuchów od najlepszych projektantów. Albo o długich kolejkach przed klubem, który otwarto w mieście miesiąc temu. Ludzie lubią jako pierwsi widzieć, czytać i doświadczać różnych rzeczy. Trudno w to uwierzyć, ale odnosi się to też do produktów nienamacalnych. Możesz przygotować listę oczekujących dotyczącą kursu albo narzędzia online, dokładnie tak, jakby to były przedmioty, których można dotknąć. Może to być na przykład limitowany dostęp do wersji beta jakiejś platformy. Albo zupełnie nowe narzędzie, które chcesz przetestować z grupą pilotażową. Możesz stworzyć wrażenie, że są to produkty na wyłączność i budować bazę, zachęcając odbiorców, żeby poczekali. To oczywiście zadziała tylko w przypadku, jeśli wcześniej zaoferowałeś coś wartościowego, za co normalnie klienci płacą. Innymi słowy, zdobyłeś już zaufanie klientów. Jak pozyskać kontakty na listę mailingową Co jest potrzebne do zbudowania bazy mailingowej oraz jak pozyskać kontakty dobrej jakości, którzy chętnie będą otwierać maile oraz klikać w linki w nich zamieszczone? Do tego potrzebny jest wcześniej omówiony “Lead magnet”, czyli darmowy produkt informacyjny, który oferujesz w zamian za pozyskanie adresu e-mail. Lead magnet powinien być:dostosowany do tego czym się do Twojego idealnego klienta i odpowiadać na jego potrzeby lub problemy,tak stworzony, aby był bardzo przydatny Twojemu idealnemu klientowi i totalnie nieprzydatny pozostałym osobom. Dlaczego? Nie chcesz mieć na liście mailingowej osób, których totalnie nie interesuje to co robisz,dawać szybki efekt,być łatwy do zastosowania,posiadać formę dostosowaną do odbiorców,być powiązany z Twoją tematyką,pokazywać, że jesteś tworzenia lead magnet:to nie musi być nic długiego czy rozbudowanego, wymagającego bardzo dużo pracy,musi pomagać rozwiązać jakiś konkretny problem z konkretnego (specyficznego) obszaru u konkretnego rodzaju klienta,dobry lead magnet pomoże Twojemu klientowi już w kilka minut po jego pobraniu,„nagroda” dla klienta w zamian za pozostawienie swojego kontaktu musi być dostępna szybko, a nie rozciągnięta w lead magnet powinien być krótki? Ludzie nie mają czasu. Po prostu. Chcą widzieć rezultaty tu i teraz. I takie lead magnet są najlepsze – krótko, na temat, czytam, wdrażam, widzę wygląda strona z zamieszczeniem takiego Lead Magnetu?Taka strona składa się z nagłówka, grafiki oraz punktów korzyści (tzw. Magic bullets (magiczne kule) – wypunktowane od myślników najważniejsze korzyści) oraz przycisk, gdzie po kliknięciu wyświetla się okienko „Pop up” z danymi do wpisania w celu pobrania bezpłatnego produkt informacyjny służy do pozyskania osoby z rynku zewnętrznego do swojego rynku wewnętrznego. Pozwala przekuć zimne kontakty w ciepłych odbiorców oraz pokazać Ciebie w roli eksperta w danym temacie. Taki produkt najczęściej oddaje się za darmo, w zamian za pozyskanie adresu email, jest to bardzo dobra strategia, ponieważ pozwala niewielkim kosztem zbudować dość sporą bazę mailingową w dość szybkim na których można umieścić swój lead magnet można stworzyć w swoim autoresponderze, blogu lub wykupić jakiś inny kreator stron. Segmentacja kontaktów na liście Do tej pory omówiliśmy znaczenie e-mail marketingu i dlaczego jest tak ważny w biznesie, w porównaniu z innymi formami marketingu. Jednym z najważniejszych aspektów tego jest możliwość segmentacji swojej listy. Segmentacja umożliwia grupowanie kontaktów, do których wysyłasz wiadomości. W tym rozdziale przyjrzymy się różnym strategiom, które może to obejmować i sposobom ich wykorzystania. Segmentacja według płci Pierwszy i najbardziej oczywisty sposób segmentacji listy jest według płci, jeśli Twoja branża tego wymaga. To proste: wystarczy w formularzu zapisu zapytać dodatkowo o imię subskrybentów, większość dobrych autoresponderów automatycznie dopasuje imię do płci. Korzystając z tych informacji, upewniasz się, że wysyłasz właściwe wiadomości do właściwych osób. Celem jest uniknięcie wysyłania komukolwiek wiadomości e-mail, która raczej nie będzie ich interesowała. Np. Gdy prowadzisz listę mailingową o modzie i akurat robisz wyprzedaż sukien ślubnych – wtedy bez sensu jest je promować i sprzedawać mężczyznom. Targetowanie jest niezwykle ważne w przypadku każdej formy marketingu właśnie z tego powodu – pozwala precyzyjnie zdecydować, kto zobaczy daną wiadomość. W e-mail marketingu musisz upewnić się, że konsekwentnie dostarczasz jakość i wartość swoim subskrybentom, a to oznacza, że segmentacja pomaga dopasować wiadomości, które są odpowiednie dla osób, które je otrzymują. Segmentacja według zaangażowania Cóż, ekscytujące jest to, że większość autoresponderów umożliwia segmentowanie listy w oparciu o rodzaj potencjalnego klienta. Oznacza to, że możesz automatycznie sortować swoich czytelników w zależności od poziomu ich zaangażowania. Dzięki temu do tych najmniej zaangażowanych możesz wysłać kampanię wzmacniającą zaufanie i budującą relację, a osobom najbardziej zaangażowanym wysłać kampanie nastawioną na obliczy to na podstawie zachowania. Na przykład możesz utworzyć oddzielną kategorię dla tych użytkowników, którzy czytają każdą z Twoich wiadomości i pozostają w niej przez długi czas, a następnie inną dla tych użytkowników, którzy w ogóle nie otwierają żadnej z Twoich możesz zobaczyć, którzy z Twoich użytkowników faktycznie odwiedzili Twoją witrynę i dodali do koszyka określone produkty, ale nie dokonali zakupu. Ci użytkownicy prawdopodobnie rozważali ich zakup i dlatego mogą być gotowi na takie dodatkowe „pchnięcie” poprzez jakąś wiadomość przypominającą lub dać im jakąś dodatkową zachętę np. mały rabat lub jakiś też klienci, którzy faktycznie kupili od Ciebie w przeszłości. Są oni szczególnie ważni do oddzielenia od całej reszty kontaktów, ponieważ wykazali zainteresowanie tym, co sprzedajesz i chęć zapłaty. Powinni znaleźć się na całkowicie osobnej słowy, ci czytelnicy są znacznie bardziej skłonni do ponownego zakupu od Ciebie. Ale jednocześnie ważne jest również, aby upewnić się, że nie zaproponujesz im ponownie tego samego co już to niezwykle potężne narzędzie do kampanii e-mail marketingu, które może mieć ogromny wpływ na Twój sukces. Upewnij się, że kierujesz swoje wiadomości do właściwych odbiorców. Jak przygotować newsletter Po to od samego początku zbieramy maile od swoich odbiorców, aby potem można było wysyłać do nich wiadomości. Możemy ustawić sekwencje wiadomości email (tzw. Follow up), dzięki czemu do każdego subskrybenta zapisanego przez Landing page będziemy wysyłać kontent co kilka dni. Oczywiście tak przygotowany kontent musi być na wysokim poziomie i oferować jakąś wartość. Takim kontentem mogą być: posty na blogu, dodatkowe materiały wideo, poradniki lub raporty, forma kontaktu z subskrybentem (przy niewielkiej liczbie subskrybentów), różnego rodzaju case study, recenzje lub opinie o produkcie, itp. Powyższe elementy pozwolą zbudować relacje z klientem i pozwolić mu poznać nas jako ekspertów w danej dziedzinie. Gdy zapozna się z kolejną wartością, którą otrzymał jest już gotowy, aby zamówić produkt główny. „Follow up” to automatyczne wiadomości, które możesz ustawić w systemie do email marketingu. Dzięki temu rozwiązaniu poprawisz jakość relacji z odbiorcami swojego newslettera, a do tego zrobisz to w sposób zautomatyzowany, niewymagający od Ciebie regularnego zaangażowania. Jest to wiadomość, którą ustawiasz w systemie raz (określając jej formę oraz treść) i która jest później wysyłana przez system automatycznie, bez Twojej ingerencji, pod wpływem określonego wyzwalacza. W tym przypadku jest to liczba dni, która upłynęła po zapisie do newslettera. Newsletter to doskonałe narzędzie do promocji swoich treści i sprzedaży produktów. Natomiast o bazę mailingową należy zadbać i odpowiednio ją zbudować. W jakim celu możesz wykorzystać autoresponder? Budowa relacji z klientem – od teraz nie musisz ograniczać się do dwóch wiadomości wysyłanych automatycznie, na start – aktywacyjnej oraz powitalnej. Możesz rozbudować zautomatyzowaną komunikację o cały cykl powitalny, za pomocą którego zbudujesz trwała relację z odbiorcą. Edukacja klienta – twoja oferta jest bardzo rozbudowana? Usługi, które świadczysz, są stosunkowo skomplikowane? Chcesz “doinformować” swojego klienta? Nie ma na to lepszego sposobu niż bezpośrednia komunikacja za pomocą autorespondera, w którym opiszesz wszystkie ważne informacje o tym, co sprzedajesz i dlaczego. Zwiększanie sprzedaży – ustawione przez Ciebie autorespondery mogą także stymulować do zakupu. Możesz w jednym z nich wysłać kod rabatowy lub w całym cyklu dołączyć zachętę do wypełnienia formularza ofertowego bądź skontaktowania się z Tobą telefonicznie. Lead nurturing (dojrzewanie leadów) – czyli w zasadzie wszystko, o czym wspomniałem powyżej, zmiksowane w taki sposób, aby sprawnie przeprowadzić klienta od punktu A (zainteresowanie ofertą, zapis do newslettera) do punktu Z (jak “zakup”). Szczególnie warto zadbać o to w przypadku produktu charakteryzującego się wydłużonym cyklem zakupu. Duża lista to nie wszystko, bo jeśli masz listę na 50 000 osób, ale wiadomości będzie czytać 50 osób to znaczy, że z Twoim email marketingiem jest coś nie tak. Są 3 elementy, które sprawiają, że email marketing przynosi korzyści: wielkość listy, czyli ilość zapisanych osób, open rate, czyli ilość osób, które czyta Twoje maile, oraz click thru rate, czyli ile osób klika w linki w Twoich wiadomościach email. Aby, zarabiać dużo trzeba zadbać o te wszystkie 3 elementy. Teraz jak to wygląda w praktyce. Powiedzmy, że masz listę adresową na 10 000 subskrybentów, otwiera 2 000 subskrybentów, czyli open rate (współczynnik otwieralności) jest na poziomie 20% (i to jest dobry wynik!), a w linki klika 500 subskrybentów, czyli click through rate (współczynnik klikalności) wynosi 25% (I to też jest dobry wynik). Czyli faktyczna lista Twojej bazy subskrybentów to 500 osób, które Cię czyta i przechodzi do Twoich ofert. Więc teraz jak zwiększyć „Open rate” i „Click thru rate”? Po pierwsze trzeba zwiększyć open rate, w tym celu osoby muszą wiedzieć kto wysyła wiadomości. Jeżeli masz dobrą relację z listą, jeżeli ludzie Cię znają, oglądali Twoje materiały, mieli styczność z Twoimi treściami i wiedzą, że dajesz dobry kontent to taka lista będzie znacznie skuteczniejsza niż kiedy wysyłasz do zupełnie obcych ludzi. Kolejna rzecz to jest nagłówek. Nagłówek, czyli temat wiadomości. W dużej mierze determinuje on to czy ludzie będą otwierali Twoje maile. Znam 8 metod jak pisać dobre nagłówki: Umieszczenie zaskakującego pytania, np. Czy ty też tak masz? / Czy ty też to lubisz? / itp. Nagłówek spersonalizowany, czyli umieszczenia imienia w nagłówku, np. Rafale widziałeś to? / Rafał poznaj tą ofertę/ itp. Umieszczenie w nagłówku słowo „Jak”, słowo „Jak” potencjalnie mówi odbiorcy, że będzie jakaś instrukcja, np. Jak pisać skuteczne maile? Interesujące słowa, np. złodziej, sekret, obrzydliwy, itp. To naprawdę działa. Umieszczenie cyfry w nagłówku, cyfry zawsze zwracają większą uwagę niż słowa, np. Jak pozyskałem 1 234 maile w 10 dni lub jak zaoszczędziłem 920 zł na wakacjach, itd. Oparcie się o wydarzenie medialne, z tym, że trzeba uważać, żeby nie zostać uznany za serwis plotkarski. Umieszczenie czegoś dziwnego w nagłówku, np. Wczoraj w nocy… Umieszczenie dużej korzyści w nagłówku. Np. Odbierz darmowy kurs online/ Tu są Twoje 2000 zł/ itp. To są metody jak podnieść otwieralność maila. Ale ostatecznie nie robimy tego wszystkiego, żeby mieć wysoki „Open rate, ale żeby był największy „Click thru rate”. Na to są 3 sposoby: Umieszczenie linku bardzo wysoko w treści, np. zaraz po otwarciu. Pamiętaj, że te 2 – 3 pierwsze linki maila mają największą wartość, bo są czytane w pierwszej kolejność i to od nich zależy, czy osoba będzie czytać dalej. Umieścić przynajmniej 3 linki w treści maila. Umieszczenie zdjęcia w treści maila, wiele osób klika bezpośrednio w zdjęcie. No i oczywiście ostatni element jak pisać treści. Cała zabawa polega na tym, że trzeba płynnie przejść z nagłówka do oferty poprzez treść. Żeby nie było czegoś takiego, że nagłówek mówi o czymś innym, niż treść. Teraz jak pisać dobrą skuteczną treść? – Są różne strategie, ale jedna z nich działa najlepiej. Pewna grupa osób w Stanach Zjednoczonych przeanalizowała parę milionów różnych maili. Wyniki tych badań wskazywały, że najlepiej działające wiadomości zawierają w sobie jakieś opowiadanie/ historię. Dlatego używaj historii. Nawet w biblii nic nie jest napisane wprost, tylko jest pełna historii. Mogą być to przeróżne historie, Twoje, Twoich bliskich, sceny z filmów, z książek, przygody z danym produktem, itd. Skuteczny mail skupia w sobie: Dobry nagłówek – treść, czyli pomost do oferty – i wezwanie do akcji. Z obserwacji rynku nieruchomości wynika, że klienci wciąż mają duże obawy dotyczące wiązania się z tylko jednym pośrednikiem, który miałby pomóc w przeprowadzeniu transakcji. O tym, dlaczego tak jest i co robić, by to zmienić, mówi Katarzyna Stachurska-Rexha, pośredniczka, która zrezygnowała z umów otwartych, właścicielka biura nieruchomości Ale Domy we Wrocławiu. Jak kształtuje się rynek pośrednictwa na wyłączność w Polsce? Powoli :-). Na jednym ze spotkań integracyjnych wrocławskich pośredników, kiedy padło pytanie dotyczące tego, kto podpisuje tylko umowy z klauzulą wyłączności w sprzedaży, byłam jedyną osobą, która podniosła rękę. Niestety nie ma u nas powszechnego przekonania, że umowy na wyłączność są czymś lepszym. Jednak powoli, krok po kroku wszystko zmierza we właściwym kierunku. Na przykład ogólnopolskie warsztaty branżowe recamp, doskonale budują w odpowiedni sposób świadomość pośredników i nawiązują podczas warsztatów niemal za każdym razem do wyłączności. Prelegenci w jasny sposób pokazują, co jeszcze wartościowego możemy w tym kierunku zrobić – zarówno dla klientów, jak i dla siebie – aby lepiej nam się współpracowało. Dlaczego wyłączność nie jest powszechną praktyką? Krąży wiele nieprawdziwych mitów na jej temat. Dodatkowo klienci się jej boją. A boją się, bo nie wiedzą, czym tak naprawdę ta wyłączność jest. Nikt im dokładnie tego nie wytłumaczył, wierzą więc w zasłyszane mity. Również media nie propagują ani wyłączności, ani choćby dobrej postawy pośrednika. Nie widziałam artykułu w gazecie, który mówiłby o tym, jak dzięki pośrednikowi ktoś korzystnie sprzedał bądź kupił nieruchomość, czy na niej zarobił, o nieuczciwych pośrednikach czytałam natomiast wiele razy. Podobnie w telewizji. Wizerunek pośrednika pozostawia wiele do życzenia. Na Zachodzie pośrednik to prestiżowy zawód, u nas niekoniecznie. Aby wyłączność mogła być powszechną praktyką, potrzeba dużego zaufania, bo często powierza się w ręce jednego pośrednika majątek swojego życia. Jak bardzo daleko nam pod tym względem do zachodnich standardów? Wyłączność wyłączności nierówna. Bo nie chodzi o to, aby podpisać umowę z klauzulą wyłączności i traktować ją jak zwykłą umowę, ale żeby faktycznie podejść do niej w sposób profesjonalny i wyjątkowy. Jeżeli chodzi o jakość i przygotowanie oferty tak jak trzeba, to nie jesteśmy wcale w tyle. Wystarczy, że sprawdzone biuro nieruchomości dostanie klucze, a zajmie się całym procesem sprzedażowym od początku do końca. Łącznie z uporządkowaniem mieszkania, zrobieniem home stagingu, gigantyczną promocją w mediach i drzwiami otwartymi. I wcale nie gorzej, a może nawet lepiej niż na Zachodzie. Czym różnią się procedury obsługi oferty na wyłączność i bez wyłączności? Teoretycznie tym, co kto ma w umowie i w ofercie. A praktycznie – w każdej agencji może być zupełnie inaczej. Nie ma ogólnie przyjętego standardu czy schematu. Zanim klient podpisze umowę, niech najpierw sprawdzi, jak wyglądają oferty w danym biurze i zapyta, w jaki sposób będzie odbywał się proces sprzedaży jego nieruchomości. Jest duże prawdopodobieństwo, że oferta będzie potraktowana w podobny sposób, jak pozostałe do tej pory. Ja mogę jedynie powiedzieć, jak to jest u mnie, w Ale Domy. Na początku współpracy rozmawiamy z klientem o jego oczekiwaniach, zwłaszcza cenowych. Kiedy zgadzamy się w tym obszarze, zaczynamy przygotowywać nieruchomość do sprzedaży. Porządkujemy, robimy home staging i sesję fotograficzną. Następnie wywieszamy baner, robimy zachęcający opis oferty, reklamujemy ją w mediach i wysyłamy mailing do 150 pośredników. Na koniec zapraszamy wszystkich zainteresowanych nieruchomością na drzwi otwarte. Najczęściej zdarza się tak, że już po pierwszej prezentacji następuje sprzedaż. Gdy oferta jest odpowiednio przygotowana, ma rynkową cenę i jest widoczna dla potencjalnych kupujących, to nie ma możliwości, aby takie mieszkanie się nie sprzedało. A jak obsługuje się oferty otwarte? Bez wyłączności wygląda to zupełnie inaczej. W tej chwili nie mam do czego porównywać, bo już nie podpisujemy takich umów, ale gdy zakładałam firmę, to podpisywaliśmy tylko umowy zwykłe. Wyglądało to tak, że każdy z nas miał podpisanych wiele takich umów. Byliśmy nastawieni bardziej na ilość niż na jakość, bo nie mieliśmy pewności, że to my sprzedamy nieruchomość. Jeśli sprzedający podpisał umowę z 10 agentami, to wiedzieliśmy, że prawdopodobieństwo, że inna agencja sprzeda nieruchomość, było aż rzędu 90 procent. Nie robiliśmy home stagingu, ani nie wywieszaliśmy baneru, nie podawaliśmy też dokładnej lokalizacji w obawie, że klienci sami tam trafią. Nie mogliśmy też porządnie promować wszystkich ofert, bo było ich zbyt wiele i musieliśmy wybrać tylko niektóre. Tak jak właściciele mieszkań działali w myśl zasady „dam ofertę do kilku biur i kto pierwszy ten lepszy”, tak my działaliśmy na podobnej zasadzie, czyli „pozyskam 100 ofert i jeśli któraś się sprzeda, to dobrze, jeśli nie, to sprzeda się jakaś inna”. Od czasu do czasu dzwonił do nas sfrustrowany klient i pytał, kiedy w końcu sprzedamy jego nieruchomość. Było mi żal tych klientów, których ofert akurat nie sprzedaliśmy, dlatego też zmieniłam system sprzedażowy i przeszliśmy na wyłączności. Teraz wiem, że mogę bardziej się zaangażować, robię więc wszystko, aby sprzedać daną nieruchomość i mam czyste sumienie. Czy wiedza na temat tych procedur jest obca klientom, czy klienci po prostu ich nie rozumieją? Klienta za bardzo nie interesuje, w jaki sposób zostanie sprzedana nieruchomość. Interesują go tylko rezultaty. Chce sprzedać szybko i drogo. A w jaki sposób? To nie ma znaczenia. Dlatego też zamiast skupić się na jakości i wybrać jedno odpowiednie biuro, daje ofertę gdziekolwiek i czeka na rezultaty. Ale to tak nie działa. To tak, jakby własne dziecko oddać pod opiekę 10 opiekunom, zamiast jednemu. Gdy będzie ich 10, żaden nie będzie w pełni odpowiedzialny za to, co dzieje się z dzieckiem. Jakie obawy i wątpliwości mają najczęściej klienci w kwestii umowy na wyłączność, jej zakresu i ceny? Przede wszystkim długość umowy i to, że jest podpisywana na czas określony. Również wysokość wynagrodzenia, które przy umowach na wyłączność jest wyższe. Ale najwięcej obaw dotyczy tego, że nie będą mogli sami sprzedać nieruchomości. Zawsze wtedy pytam, że skoro mają możliwość sprzedania jej swoim znajomym, to w jakim celu przyszli do biura. Okazuje się potem, że nie ma nikogo takiego wśród znajomych, kto chciałby kupić nieruchomość. Co wcale nie przeszkadza im, aby dyskutować na ten temat w nadziei, że taka sytuacja może się wydarzyć. Co najbardziej zniechęca klientów? Wysokość wynagrodzenia. Jak komunikować im zatem korzyści płynące z wyłączności, by osiągnąć zamierzony efekt? Najlepiej robić to na blogu czy stronie internetowej biura, opisując konkretne historie oparte na autentycznych przykładach lub stosować wpisy w formie poradników. Oczywiście można też komunikować się z pojedynczymi osobami telefonicznie i przekazywać wiedzę, ale to już bardziej czasochłonny i złożony proces. Jak dobierać argumenty, by nie zadziałać na swoją niekorzyść? Czy nie jest tak, że mówiąc klientowi, że dzięki wyłączności otrzyma usługę lepszej jakości, to jak strzelić sobie w kolano i sugerować, że umowy otwarte mają niższy standard obsługi. Jak umiejętnie przekonać klienta? W takim razie ja mam już mocno podziurawione kolana, bo mówię o tym otwarcie i nie boję się tego. Tak jest, że umowy z klauzulą wyłączności mają o wiele wyższy standard usługi. Tu nie ma czego ukrywać. Jestem zwolenniczką umów na wyłączność i tym samym przeciwniczką umów zwykłych, powszechnie zwanych otwartymi, które są byle jakie. Umowa zwykła nigdy nie dorówna tej na wyłączność, ani pod względem staranności, ani jakości usługi. A jak przekonuję klienta? Przede wszystkim odsyłam go do mojego bloga, który znajduje się na stronie gdzie dokładnie jest opisane, na czym polega umowa z klauzulą wyłączności i dlaczego jest to dla niego najlepsza forma współpracy. Klienci zaskoczeni są zarówno moją szczerością, jak i informacjami, o których nie mieli do tej pory pojęcia. Kiedy klientowi wytłumaczy się dokładnie, na czym polega umowa na wyłączność i czym różni się od tej zwykłej, chętnie podejmuje współpracę. Początkowa niechęć przeważnie wynika z braku wiedzy. Jakie narzędzia marketingowe wykorzystuje Pani w pracy z umową na wyłączność? Proces sprzedaży w skrócie wygląda tak: wycena, home staging, sesja fotograficzna, baner, portale nieruchomościowe, social media: Facebook, Instagram, Pinterest, mailing do innych agencji, drzwi otwarte i na końcu sprzedaż. Z nowości to jesteśmy na etapie wdrażania oglądania nieruchomości poprzez okulary VR, czyli z rozszerzoną rzeczywistością. Od dłuższego czasu szukam najodpowiedniejszej do tego aplikacji. Czy ma Pani jakieś sprawdzone metody pozyskiwania umów z klauzulą wyłączności? Tak się fajnie składa, że nie muszę ani pozyskiwać, ani przekonywać do wyłączności, bo klienci sami się do mnie zgłaszają z poleceń. Ci, którzy do mnie dzwonią już przeważnie wiedzą, że podpisuję tylko umowy z klauzulą wyłączności, rozmawia mi się więc z nimi o wiele łatwiej. Są bardziej świadomi bądź wręcz wyedukowani. Nowi agenci w mojej firmie wykonują tak zwane zimne telefony. Uczę ich, aby w rozmowach byli zawsze szczerzy i autentyczni. Obawy klientów są już znane, a dlaczego często sami pośrednicy rezygnują z tej formy pracy? Przede wszystkim boją się odmowy, nie proponują więc nawet wyłączności klientom, ale również odpowiedzialności, bo sami nie mają pewności, że sprostają zadaniu. Jak Pani myśli, kiedy zmieni się postrzeganie umów na wyłączność jako coś złego i niekorzystnego lub wbrew przeciwnie – ekskluzywnego? Za trzy i pół roku :-). A tak na poważnie, to tylko od nas zależy, kiedy to się stanie. Jeżeli będziemy świadomie edukować społeczeństwo, udzielać się w odpowiednich mediach, mówić głośno, że tylko umowy z klauzulą wyłączności przynoszą wymierne korzyści sprzedającemu, to będzie tak, że umowy na wyłączność staną się powszechne, a rynek obrotu nieruchomościami zmieni się na lepsze. Dziękuję za rozmowę. Dominika Studniak - Od 2010 r. związana z firmą NNV, która zarządza serwisami internetowymi i Realizuje projekty związane z administrowaniem portalami internetowymi i ich optymalizacją, copywritingiem i content marketingiem. Redaktor naczelna e-magazynu „INMAG”. Redaktor prowadząca e-magazynu „ESTATE”.

jak pozyskiwać oferty na wyłączność